👉 До начала сотрудничества клиент уже самостоятельно запускал рекламу в Яндекс Директ. Продажи были, но главная задача звучала намного шире:
- увеличить выручку;
- привлечь новых покупателей;
- сделать так, чтобы они возвращались снова и становились постоянными клиентами.
К нам обратился владелец интернет-магазина сухофруктов и орехов. Основная аудитория находилась в Санкт-Петербурге, где работал офлайн-магазин и была организована быстрая доставка. Небольшая часть рекламного бюджета также направлялась на Москву, чтобы постепенно повышать узнаваемость бренда и получать дополнительные продажи.
Полностью проанализировали существующую рекламу.
Сначала мы не стали всё ломать и запускать с нуля. Наоборот, внимательно изучили действующие кампании, посмотрели статистику по каждому направлению и внесли корректировки там, где это действительно было необходимо.
Такой подход позволяет не потерять то, что уже работает, а постепенно усиливать сильные стороны рекламного кабинета чаще всего.
Именно под них мы собрали отдельный товарный фид и запустили рекламные кампании.
Почему это важно?
Когда реклама сразу показывает самые востребованные позиции, вероятность покупки становится значительно выше. Вместо того чтобы распылять бюджет на весь каталог, мы сосредотачиваем его на товарах, которые уже доказали свою эффективность.
Использовали ретаргетинг
На первом этапе мы также запустили ретаргетинг на аудиторию, которая уже взаимодействовала с магазином.
Это позволило быстро увеличить количество заказов и получить хороший рост оборота уже в первый месяц работы.
Но дальше произошло самое интересное.
Первый месяц показал хороший результат
Уже в мае нам удалось заметно увеличить основные показатели.
До начала сотрудничества в апреле магазин получил:
* 146 покупок
* 686 271 ₽ выручки
* рекламный бюджет 118 604 ₽
После первого месяца совместной работы показатели стали следующими:
* 188 покупок
* 1 027 130 ₽ выручки
* рекламный бюджет 201 466 ₽
Да, рекламные расходы выросли.
Но вместе с ними существенно выросла и выручка. Именно этого клиент и хотел добиться на первом этапе.
Однако на этом большинство агентств обычно останавливаются и начинают показывать красивые цифры в презентациях.
Мы решили копнуть глубже.
Почему мы полностью изменили стратегию после успешного месяца
После первого месяца работы мы созвонились с клиентом и начали обсуждать не только рекламные показатели, но и сам бизнес.
Во время разговора выяснили несколько важных вещей:
* какая у магазина реальная маржинальность;
* какие клиенты наиболее ценны;
* за счёт чего компания планирует расти дальше.
После дополнительного анализа стало окончательно понятно, что значительная часть рекламного бюджета приводит уже существующих покупателей
Фактически реклама постоянно напоминала о магазине тем, кто давно его знает.
Но постоянные клиенты и так возвращаются.
А бизнесу нужны новые люди, которые впервые познакомятся с брендом, сделают первый заказ, а затем перейдут в категорию постоянных покупателей.
Поэтому мы приняли решение полностью перестроить рекламный кабинет.
Как изменилась стратегия:
Мы начали исключать из рекламы аудиторию, которая уже совершала покупки за последние полгода.
Одновременно сократили показы по части брендовых запросов, потому что люди, которые специально ищут название магазина, уже знакомы с компанией.
После этого переработали аудитории таким образом, чтобы реклама максимально концентрировалась именно на новых покупателях.
По сути, кабинет перестал догонять существующую клиентскую базу и начал работать на её расширение.
Дополнительно учли сезонность:
Летом в этой нише традиционно начинается спад спроса.
В тёплое время года многие люди чаще покупают свежие ягоды и фрукты, поэтому продажи сухофруктов становятся ниже.
Мы не стали бороться с сезонностью увеличением бюджета.
Наоборот.
Проанализировали эффективность регионов и увидели, что Москва приносит меньшую прибыль с одной продажи.
Поэтому:
- уменьшили рекламный бюджет на Москву;
- снизили допустимую стоимость привлечения клиента почти в два раза;
- сохранили основной объём рекламы в Санкт-Петербурге, где экономика заказа значительно выгоднее.
Получается простая логика.
Зачем летом тратить больше денег на дорогие продажи, если эти средства можно сохранить и использовать осенью, когда спрос традиционно резко возрастает?
Май (первый месяц работы)
* Расход: 201 466 ₽
* Покупок: 188
* Выручка: 1 027 130 ₽
Июнь
После смены стратегии рекламный кабинет уже работал по совершенно другой модели.
Теперь его задача заключалась не в максимальном количестве любых продаж, а именно в привлечении новых покупателей, а новые покупатели всегда дороже.
Поэтому прямое сравнение с маем будет некорректным.
Июньские показатели:
Расход: 119 341 ₽
Покупок: 120
Выручка: 619 645 ₽
Июль (неполные три недели)
Расход: 73 185 ₽
Выручка: 500 931 ₽
Сейчас мы поддерживаем стабильный поток новых клиентов, постепенно расширяем клиентскую базу и готовим рекламный кабинет к высокому сезону.
Что показал этот проект:
Иногда главная задача маркетолога вовсе не в том, чтобы любой ценой увеличить продажи здесь и сейчас.
Гораздо важнее вовремя заметить, что реклама продаёт одним и тем же людям, и перестроить её так, чтобы бизнес начал расти за счёт новой аудитории.
Да, новый клиент почти всегда обходится дороже постоянного.
Но именно новые покупатели становятся теми самыми постоянными клиентами через несколько месяцев.
А значит, именно они обеспечивают устойчивый рост бизнеса.
Хотите понять, где теряются ваши продажи?
Оставьте заявку на бесплатный аудит.
📩 Telegram
📩 MAX
Разберём вашу рекламу, покажем, какие точки роста есть именно в вашем проекте, и честно скажем, что стоит доработать, чтобы реклама приносила бизнесу не просто красивые отчёты, а реальные деньги.
для вашей компании
